Aqui va otro articulo acerca como organizar a la Farmacia COMO PUNTO DE VENTA,un aspecto muy necesario hoy en dia....
Saludos
Prof Isabel Dutkiewicz
Organización del punto de venta en la farmacia. ¿Cómo hacerlo?
Publicado el Viernes, 19 Julio 2013 06:53
La
organización del punto de venta y la presentación del producto son
los elementos más importantes para conseguir aumentar las ventas. Se
trata no sólo de seducir a nuestros clientes con una exposición
atractiva que nos ayude a llamar su atención y provocar la compra
por impulso, sino también de satisfacer sus necesidades facilitando
el encuentro de lo que necesita y fidelizarle con el conjunto y
singularidad de nuestra oferta.
La
estrategia de presentación de nuestros productos y servicios nos
tiene que ayudar a rentabilizar el punto de venta mediante la
satisfacción de nuestros clientes: no sólo debemos conseguir que
nos compren, sino también quedarnos en la mente del consumidor para
que vuelva.
Implantación
Antes
de situar cualquier mobiliario debemos definir de forma clara y
precisa: los puntos fríos y calientes de nuestro espacio de venta,
el esquema de circulación natural, el posicionamiento y los
objetivos de la farmacia.
Distribución
del espacio
En
primer lugar se deben situar los mostradores, por ser el punto donde
se va a realizar la venta más importante de la farmacia, que son los
medicamentos, la esencia de nuestra empresa. El mostrador de venta de
medicamentos necesita estar cerca de la cajonera en caso de que no se
disponga de un robot, y a la vez, al ser un producto de primera
necesidad, estará situado en el punto más distante de la puerta
para producir un recorrido del cliente lo más largo posible ayudando
a que la circulación sea fluida y no nos produzca tampones en el
pasillo de espera. Ya conocemos que este es el primero y más
importante punto a resolver.
La
ubicación de las góndolas es primordial, ya que nos ayudará a
modificar la circulación de nuestros clientes y facilitará que
estos se acerquen al producto.
Se
debe realizar un listado de las categorías que vamos a
trabajar (cosmética, higiene personal, dietética/fitoterapia, bebé,
ortopedia, EFPs…). Una vez tenemos la lista, debemos priorizar la
categoría según nuestros objetivos y el tipo de producto. Tendremos
en cuenta los puntos fríos y calientes de la farmacia, la
importancia de la categoría, el tipo de producto (productos de
primera necesidad, impulso, compra reflexiva, de temporada...), y
según el tipo de producto y nuestros objetivos, situaremos cada
categoría en el punto de venta empezando siempre por los puntos más
fríos y la categoría de productos de necesidad o la de servicios.
Fig
1
Mobiliario
de exposición
El
mobiliario debe ser eficaz y técnicamente perfecto (es el soporte de
nuestra presentación), pero invisible, ya que debe dar importancia
al producto.
Mostradores
/ góndolas /mobiliario
- Mostradores
Los
mostradores deben ser individuales o bien dar la sensación de
atención individualizada cuando el espacio no nos permite tener un
mostrador por vendedor, para ello tendremos un espacio de atención
individual, los monitores junto a todos los elementos necesarios para
la atención y otro espacio de atención.
Fig
2
Si la
farmacia dispone de un robot para la dispensación de medicamentos,
esto nos permite situar los mostradores separados de la rebotica,
aunque siempre deben situarse en la parte más alejada de la entrada
o bien diferenciar los mostradores de venta de medicamentos de los
mostradores de venta de parafarmacia o bien de venta rápida.
- Góndolas
Las
góndolas nos ayudan a modificar la circulación, exponer producto de
impulso, dar a conocer un producto nuevo, exponer ofertas y productos
en promoción, productos estrella, o bien a exponer producto de
temporada.
Podemos
observar dos tipos de góndola, las que tienen una altura de
1,35/1,40 m. y las que pueden alcanzar una altura de 1,50/1,60. En un
espacio pequeño no podemos disponer de góndolas altas, ya que nos
llenan el espacio y provocan una perspectiva más pequeña del mismo
(nos impiden la visibilidad del espacio y producen un efecto
barrera).
Es
aconsejable que las góndolas tengan ruedas para poder moverlas
cuando el circuito no sea correcto o bien para dar una disposición
del espacio distinta que nos ayude a dinamizarlo.
Los
lineales o estanterías de las góndolas pueden tener la misma
profundidad o bien tener una forma piramidal para que el producto de
cada estantería sea visible.
Fig
6
- Mobiliario
Se
puede diferenciar entre mobiliario estándar y mobiliario especial
para la presentación de productos diferenciados, ya sea por
necesidad del producto o bien para diferenciarlo del resto.
Frigoríficos, expositores del laboratorio, muebles especiales del
laboratorio…
El
mobiliario estándar debe cumplir varios requisitos: no ocupar
espacio de visibilidad, la altura del lineal más alto debe ser
aproximadamente de 1.80 m, la distancia entre los distintos lineales
puede ser de 30 cm, y los lineales deben ser totalmente móviles para
permitir una exposición diferenciada en el momento que lo
necesitemos.
Todo
el mobiliario debe permitir colocar el producto en ganchos en el
lugar que se precise, ya que no es viable planificar un espacio
estático donde el movimiento de los artículos no se pueda realizar,
ya que las necesidades de la exposición cambian continuamente.
Distribución
de las categorías
Cuando
ya se tienen definidas las distintas categorías que se van a exponer
y se han priorizado debemos situarlas en el punto de venta.
Veamos
un ejemplo de distribución de las distintas categorías teniendo en
cuenta los objetivos de la farmacia, los puntos fríos y calientes,
las sinergias que se pueden producir, el valor del producto, una
farmacia con un punto de venta mediano (40/75 metros cuadrados
aproximadamente ) y sin robot.
En el
punto de entrada, y si la puerta está situada a mano derecha en
relación a la calle, colocaremos las higienes corporales, capilares
y bucales, y a continuación, si tenemos espacio, la cosmética.
En el
lado izquierdo (siempre desde la calle), situaremos la categoría
infantil que consta de dietética infantil, higiene infantil y
accesorios infantiles. Siguiendo en la misma zona podemos situar la
dietética y la fitoterapia, que pueden ser productos adecuados para
las mamás, o bien podemos intercambiar esta zona con la categoría
de cosmética cuando queramos dirigirla a este público, y situarla
en un punto de atención más tranquilo donde la cola de espera no
sea un problema en el momento de enseñar una crema cosmética, ya
que la dedicación a este tipo de artículos tiene que ser pausada y
sin estar en medio de toda la atención del público.
Todavía
tenemos que decidir qué surtido vamos a trabajar y cómo lo vamos a
situar en el punto de venta, al igual que tenemos que tener en cuenta
la situación de las ofertas y los productos promocionales.
- Jordi Garrido. Cómo vender más en su tienda. Barcelona: gestión 2000.
- Salen HM. Los secretos del merchandising activo. Madrid: Diaz de Santos ;1994.
- Wellhoff A. Masson JE. El merchandising. Bases, nuevas técnicas y gestión de categoría. Bilbao: Deusto; 2005.
Carme
Ribera Guixé
Experta en retail de oficina de farmacia
Profesora Máster de Gestión de Oficina de Farmacia (MGOF) del Colegio de Farmacéuticos de Barcelona
Experta en retail de oficina de farmacia
Profesora Máster de Gestión de Oficina de Farmacia (MGOF) del Colegio de Farmacéuticos de Barcelona
REFERENCIA
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